Los ingresos de Abraham Acha-huanco, dueño de una ferretería ubicada a una cuadra del cruce de las avenidas Tomás Marsano y Angamos, se han reducido a la mitad en los últimos tres años. Si antes percibía S/.4.000 mensuales, ahora no supera los S/.2.000. Según él, no hay que ir muy lejos para encontrar la razón de su desgracia: la apertura, el año 2004, de un enorme local de Maestro Ace Home Center, a solo unas cuadras de su ferretería.
A juzgar por la penetración de las cadenas de este rubro, debería haber muchos ferreteros pasando las de Caín. ¿Es esto verdad? ¿Representa la expansión de las grandes cadenas ferreteras una amenaza real para los pequeños?
Para empezar, la expansión de dichas cadenas, también llamadas tiendas para el mejoramiento del hogar, es una realidad. "Luego de replantear nuestro formato en el 2001 para sintonizar con el mercado, hemos venido creciendo en los últimos años a tasas de alrededor del 25% anual", explica Poldi Weil, gerente de administración y finanzas de Maestro Ace Home Center. "Y recién estamos iniciando el ascenso", advierte. Para muestra, Ace inaugurará dos locales por año hasta el 2008. Y Sodimac abrirá más locales en Ate-Vitarte, en el Centro de Lima y en la ciudad de Trujillo. Sobre esta expansión, Francisco Martinotti, miembro del directorio de la Sociedad Nacional de Industrias, comenta que "el sector ferretero recibe un fuerte golpe frente a la expansión de las grandes".
De acuerdo con Maximixe, las tres principales cadenas (Ace, Sodimac y Cassinelli) tienen el 12% del mercado.
Sin embargo, el detalle que falta en este panorama es que actualmente el mercado ferretero está en plena expansión y crece a un ritmo explosivo del 20% anual, algo que, según Henry Álvarez, gerente de estudios de Maximixe, se debería al desarrollo de programas habitacionales como Mivivienda, al aumento de la capacidad adquisitiva de los consumidores y al hecho de que cada vez más personas buscan mejorar sus casas.
Entonces, si crece el mercado, en teoría no habría que pelear. Eso en teoría, pues en la medida que el ritmo de expansión de las grandes cadenas irá aumentando, lo hará también su participación como porcentaje del crecimiento y del mercado en su conjunto. ¿A costa de quién?
Primero, es necesario distinguir las ferreterías que se encuentran concentradas de las que están aisladas. Para las primeras, la respuesta es la asociatividad. "Es el mecanismo más efectivo para aumentar la competitividad de las MYPE frente a las grandes cadenas", dice Carlos Tarazona, presidente del grupo Guía Ferretera, empresa que tiene 9.000 negocios inscritos. No es difícil adivinar la razón: una de las grandes ventajas de los almacenes frente a los minoristas ferreteros es que la compra de mercadería por grandes volúmenes les permite obtener precios mucho más competitivos. "La asociatividad --explica Tarazona-- facilita la formación de mesas de compras para conseguir precios más bajos y brindar oferta de promociones corporativas".
Eso es precisamente lo que han hecho los ferreteros de Udampe, una asociación que agrupa a 1.000 microempresarios y pequeños empresarios de la cuadra 6 de la Av. Argentina, uno de los focos ferreteros más grandes de Lima. De acuerdo con Román Miu, asesor financiero de Udampe, la asociación mueve cerca de US$10 millones al año y tiene precios competitivos en el mercado porque "han organizado un consorcio de compras en conjunto, más articulado". Esto, según Miu, no le resta un ápice al dinamismo que genera la competencia entre los distintos puestos ferreteros. "Los clientes tienen variedad y pueden comparar precios", asegura.
La otra ventaja de la concentración geográfica --como la que ofrecen los 22 campos feriales que hay en Lima-- es la posibilidad de ofrecer variedad y competencia. "Cada puesto tiene una especialidad: grifería, electricidad, materiales", comenta José Manuel Arellano, propietario de un puesto en una feria ferretera de la Av. Marsano. "El cliente busca buenos precios, variedad y la competencia jala más gente, pero sabemos que debemos ofrecer más".
Ese algo más que puede brindar la asociatividad es un mejor servicio. Eso es lo que tiene en mente Achahuanco cuando dice que, si se logra asociar con otros ferreteros, "colocaremos carritos de compras para nuestros clientes".
Desgraciadamente, de acuerdo con Tarazona, en estos momentos "cada quien está bailando con su pañuelo", y en ese sentido es poco lo que pueden ofrecer para enfrentar la capacidad de las grandes ferreteras, que brindan servicios como venta a plazos y el acceso a crédito, condiciones que difícilmente pueden superar los pequeños empresarios, especialmente si trabajan de manera individual.
Otra de las estrategias primarias frente a las cadenas debería ser salir de la informalidad. Según Juan Sánchez, especialista en microfinanzas de Maximixe, "ser formal permite acceder al sistema financiero y ser sujeto de crédito para invertir y crecer". Sin embargo, el camino es largo. Al punto que se estima, por ejemplo, que en Lima norte y este la informalidad en este sector llega al 90%.
"Los ferreteros de barrio deben buscar nuevos métodos para darle un mejor servicio al cliente, deben reacondicionar la ferretería", asegura Martinotti. Esto implica adaptar el negocio según las tendencias del mercado y especializarse en un rubro que cubra la mayor cantidad de necesidades de la zona.
Por ejemplo, en un barrio joven que tiene edificaciones por construir, el ferretero debe disponer de materiales de construcción como ladrillos y cemento. En otros barrios, en cambio, se podría vender productos para manualidades y pigmentos. "La ventaja de estar en una zona aislada es que se tiene a un cliente cautivo que no irá a una cadena para comprar un foco", comenta Martinotti. Por eso es necesario identificar los productos de mayor consumo.
A pesar de que el mercado ferretero está en expansión y brinda oportunidades para todos, los pequeños ferreteros deberán mejorar sus condiciones de venta y atención al público si quieren salir adelante frente a la competencia de las grandes cadenas.
De momento, tienen la mayor participación del mercado, pero a medida que avance la consolidación y penetración de los almacenes, la situación de los pequeños minoristas será cada vez más precaria. Todavía los pequeños están a tiempo de prevenir una pérdida masiva de mercado. Si dejan la tarea para más adelante, solo les quedará lamentarse.
El ejemplo sugiere que los pequeños ferreteros renueven su juego y busquen mecanismos para la convivencia, no para la guerra.
La Sirena, ferretería con 70 años en el mercado y cuyos clientes, en un 40%, son ferreteros, ha sabido reaccionar en cada momento de baja en las ventas. De acuerdo con Catherine Gabillo, gerente de administración, su mecanismo de adaptación al mercado ha sido:
- Diferenciar al cliente. Tienen cliente de tienda y cliente corporativo, ventas al por mayor y al por menor. Presentan productos masivos y otros más sofisticados para clientes más exquisitos.
- Búsqueda de información. Estudian el perfil del cliente.
- Atención directa. Se asesora al cliente, no se lo deja solo.
A juzgar por la penetración de las cadenas de este rubro, debería haber muchos ferreteros pasando las de Caín. ¿Es esto verdad? ¿Representa la expansión de las grandes cadenas ferreteras una amenaza real para los pequeños?
Para empezar, la expansión de dichas cadenas, también llamadas tiendas para el mejoramiento del hogar, es una realidad. "Luego de replantear nuestro formato en el 2001 para sintonizar con el mercado, hemos venido creciendo en los últimos años a tasas de alrededor del 25% anual", explica Poldi Weil, gerente de administración y finanzas de Maestro Ace Home Center. "Y recién estamos iniciando el ascenso", advierte. Para muestra, Ace inaugurará dos locales por año hasta el 2008. Y Sodimac abrirá más locales en Ate-Vitarte, en el Centro de Lima y en la ciudad de Trujillo. Sobre esta expansión, Francisco Martinotti, miembro del directorio de la Sociedad Nacional de Industrias, comenta que "el sector ferretero recibe un fuerte golpe frente a la expansión de las grandes".
De acuerdo con Maximixe, las tres principales cadenas (Ace, Sodimac y Cassinelli) tienen el 12% del mercado.
Sin embargo, el detalle que falta en este panorama es que actualmente el mercado ferretero está en plena expansión y crece a un ritmo explosivo del 20% anual, algo que, según Henry Álvarez, gerente de estudios de Maximixe, se debería al desarrollo de programas habitacionales como Mivivienda, al aumento de la capacidad adquisitiva de los consumidores y al hecho de que cada vez más personas buscan mejorar sus casas.
Entonces, si crece el mercado, en teoría no habría que pelear. Eso en teoría, pues en la medida que el ritmo de expansión de las grandes cadenas irá aumentando, lo hará también su participación como porcentaje del crecimiento y del mercado en su conjunto. ¿A costa de quién?
Primero, es necesario distinguir las ferreterías que se encuentran concentradas de las que están aisladas. Para las primeras, la respuesta es la asociatividad. "Es el mecanismo más efectivo para aumentar la competitividad de las MYPE frente a las grandes cadenas", dice Carlos Tarazona, presidente del grupo Guía Ferretera, empresa que tiene 9.000 negocios inscritos. No es difícil adivinar la razón: una de las grandes ventajas de los almacenes frente a los minoristas ferreteros es que la compra de mercadería por grandes volúmenes les permite obtener precios mucho más competitivos. "La asociatividad --explica Tarazona-- facilita la formación de mesas de compras para conseguir precios más bajos y brindar oferta de promociones corporativas".
Eso es precisamente lo que han hecho los ferreteros de Udampe, una asociación que agrupa a 1.000 microempresarios y pequeños empresarios de la cuadra 6 de la Av. Argentina, uno de los focos ferreteros más grandes de Lima. De acuerdo con Román Miu, asesor financiero de Udampe, la asociación mueve cerca de US$10 millones al año y tiene precios competitivos en el mercado porque "han organizado un consorcio de compras en conjunto, más articulado". Esto, según Miu, no le resta un ápice al dinamismo que genera la competencia entre los distintos puestos ferreteros. "Los clientes tienen variedad y pueden comparar precios", asegura.
La otra ventaja de la concentración geográfica --como la que ofrecen los 22 campos feriales que hay en Lima-- es la posibilidad de ofrecer variedad y competencia. "Cada puesto tiene una especialidad: grifería, electricidad, materiales", comenta José Manuel Arellano, propietario de un puesto en una feria ferretera de la Av. Marsano. "El cliente busca buenos precios, variedad y la competencia jala más gente, pero sabemos que debemos ofrecer más".
Ese algo más que puede brindar la asociatividad es un mejor servicio. Eso es lo que tiene en mente Achahuanco cuando dice que, si se logra asociar con otros ferreteros, "colocaremos carritos de compras para nuestros clientes".
Desgraciadamente, de acuerdo con Tarazona, en estos momentos "cada quien está bailando con su pañuelo", y en ese sentido es poco lo que pueden ofrecer para enfrentar la capacidad de las grandes ferreteras, que brindan servicios como venta a plazos y el acceso a crédito, condiciones que difícilmente pueden superar los pequeños empresarios, especialmente si trabajan de manera individual.
Otra de las estrategias primarias frente a las cadenas debería ser salir de la informalidad. Según Juan Sánchez, especialista en microfinanzas de Maximixe, "ser formal permite acceder al sistema financiero y ser sujeto de crédito para invertir y crecer". Sin embargo, el camino es largo. Al punto que se estima, por ejemplo, que en Lima norte y este la informalidad en este sector llega al 90%.
"Los ferreteros de barrio deben buscar nuevos métodos para darle un mejor servicio al cliente, deben reacondicionar la ferretería", asegura Martinotti. Esto implica adaptar el negocio según las tendencias del mercado y especializarse en un rubro que cubra la mayor cantidad de necesidades de la zona.
Por ejemplo, en un barrio joven que tiene edificaciones por construir, el ferretero debe disponer de materiales de construcción como ladrillos y cemento. En otros barrios, en cambio, se podría vender productos para manualidades y pigmentos. "La ventaja de estar en una zona aislada es que se tiene a un cliente cautivo que no irá a una cadena para comprar un foco", comenta Martinotti. Por eso es necesario identificar los productos de mayor consumo.
A pesar de que el mercado ferretero está en expansión y brinda oportunidades para todos, los pequeños ferreteros deberán mejorar sus condiciones de venta y atención al público si quieren salir adelante frente a la competencia de las grandes cadenas.
De momento, tienen la mayor participación del mercado, pero a medida que avance la consolidación y penetración de los almacenes, la situación de los pequeños minoristas será cada vez más precaria. Todavía los pequeños están a tiempo de prevenir una pérdida masiva de mercado. Si dejan la tarea para más adelante, solo les quedará lamentarse.
El ejemplo sugiere que los pequeños ferreteros renueven su juego y busquen mecanismos para la convivencia, no para la guerra.
La Sirena, ferretería con 70 años en el mercado y cuyos clientes, en un 40%, son ferreteros, ha sabido reaccionar en cada momento de baja en las ventas. De acuerdo con Catherine Gabillo, gerente de administración, su mecanismo de adaptación al mercado ha sido:
- Diferenciar al cliente. Tienen cliente de tienda y cliente corporativo, ventas al por mayor y al por menor. Presentan productos masivos y otros más sofisticados para clientes más exquisitos.
- Búsqueda de información. Estudian el perfil del cliente.
- Atención directa. Se asesora al cliente, no se lo deja solo.
