América Móvil Perú, que hace dos meses compró TIM Perú S.A.C., anunció que la nueva marca comercial con la que operará en el mercado peruano se denomina Claro. El director general de la empresa, Humberto Chávez, informó que, en lo que resta de este año y de 2005, invertirán US$ 200 millones. Presentó ante su fuerza de ventas la nueva marca e imagen corporativa que utilizarán en el país. El entusiasmo de los vendedores por el cambio fue similar al que exhibieron los funcionarios y demás empleados. Y es que la incertidumbre sobre la venta de TIM, que duró más de un año por las idas y venidas en la negociación, jugó en contra de la motivación del personal de la empresa italiana.
Segmentos de ingresos bajos
El lanzamiento de Claro, difundido anoche a través de comerciales en televisión, ha incluido una serie de ofertas por introducción. "Tenemos un paquete prepago muy agresivo, pero no dejaremos de lado a los clientes medios, altos y empresariales", anotó. El ejecutivo agregó que reducirán gradualmente las tarifas y que habrá 24 modelos de equipos prepago a un precio de S/.159.
Sin embargo, "no se trata de nuestra primera promoción, sino de la segunda en nuestros primeros dos meses aquí", precisa Chávez. Y si bien se darán más reducciones, "estas deben ser la consecuencia de una mayor expansión del servicio y no al contrario, como creen algunos aquí", añade. "Hemos lanzado una reducción y si hay una respuesta positiva de la demanda, seguiremos bajando las tarifas", puntualiza. Lo más importante es que estas primeras promociones se orientan al segmento de más bajos ingresos, la especialidad de América Móvil. De allí que, sin obviar ningún segmento, sus actuales promociones en el país estén orientadas a los planes prepago (con tarjeta) y control (pago adelantado fijo al mes), que son los que suelen consumir los clientes de bajos ingresos. Y si bien los menores ingresos por cliente se traducirán en menores márgenes --razón por la que suelen no ser atendidos--, estos serían compensados por el alto volumen de clientes que espera captar América Móvil. Y de eso está más que convencido Chávez, pues "el ingreso de la empresa en Colombia, por ejemplo, multiplicó por 13 la tasa de crecimiento de la telefonía móvil en ese país, mientras que en Ecuador se multiplicó por más de 20".
Obtener eficiencias operativas
¿Pero podrían repetir esas tasas en el Perú, sobre todo en un contexto en el que Osiptel planea reducir los cargos de terminación a la mitad, el principal ingreso que generan los clientes de bajos recursos (que básicamente reciben llamadas)? "No estamos de acuerdo con que se nos corte a todos con la misma tijera. Dennos la oportunidad de presentar nuestra propuesta y si no funciona en un año, hablemos sobre recortar los cargos", explica.
También cuestionó que existan grupos empresariales que presionan a Osiptel para que regule las tarifas, lo cual "no se justifica, pues la penetración aún es baja en el país". Criticó a Nextel, compañía que pidió la reducción del cargo de terminación.
En este escenario, Chávez reconoce que la empresa tendrá que ser muy eficiente para que los bajos ingresos se puedan convertir en utilidad. Habrá cambios en la organización, pero, para alivio de los empleados, "no en el sentido de despedir gente". Respecto a Telefónica Móviles, "Nuestra estrategia apunta a un segmento masivo que no es atendido del todo, así que hay espacio para que ambas podamos crecer", pero, advierte Chávez, "no me gusta ser segundo".
